[EBS 스페셜] 설득의 비밀

EBS에서 방영한 설득의 비밀 꽤 흥미 있는 내용이어서 정리해 봤다.

1. 설득의 비밀

1.1 설득은 논쟁이 아니다. -> 논쟁은 반격과 진압의 악순환을 불러 일으킨다.

1.2 설득을 하려면 더 많이 들어라 -> 열린 질문으로 상대방으로 하여금 더 많은 이야기를 하게 해야 한

                                                  다. 적당한 비율은 설득자 3 : 피설득자 7

1.3 설득은 마지막 버스가 아니다. -> 사회적 관계에서 한번에 설득되는 경우는 없다. 여지를 두고 계속 되는 만남 속에서 설득이 이루어 진다.

1.4 Win-Win하라 -> 자신의 이익을 위해 상대방에게 지나치게 피해가 가는 협상이나 설득은 장기적으로 스스로에게도 피해를 가저옴 설득시 설득 대상을 함께 고려하는 Win-Win이 중요

1.5 역지사지 -> 상대방의 입장에 맞출때 가능함

 

2. 설득의 공통요소

2.1 사람들은 익숙한것을 더 선호한다.

2.2 인간은 기본적으로 자기 중심적으로 생각한다.

2.3 인간은 칭찬에 약하다.

2.4 인간은 자신과 유사성이 있는 사람에게 호감이 간다(지역, 학교, 별자리 등..)

2.5 한국인 특유의 감정에 호소하라 -> 동질감, 친절, 신속한 해결책 제시

2.6 사실과 사실에서 관찰된 데이터 그 데이터의 연관관계를 파악한 정보를 통해서 설득 하라. 개인의 가치나 판단이 섞이게 되면 설득이 어려워 진다.

 

3. 4가지 유형별 특징 및 설득 포인트

3.1 우호형 : 우호형은 상대방의 의견과 심리상태에 적극적으로 반응하고 쉽게 동화된다. 전체적인 분위기가 딱딱해 지는것을 싫어하고 항상 친절하려고 한다.

설득포인트 : 우호형은 전체의 이익에 관심이 많은 편이며 관계에 관심이 많다. 관계의 경우도 기존 관계의 확장 보다는 기존 관계를 공고히 하는데 관심이 많다.

 

3.2 성취형 : 사람보다 일에 관심이 많고 감정을 잘 들어내지 않는다. 타인의 감정에도 크게 게의치 않는 편 성취욕과 승부욕이 강한편

설득포인트 : 성취형은 성취욕이 강하여 경쟁이나 승패에 관심이 많아 승부욕이 강하다. 라이벌이나 타인과의 관계에서 지는것을 싫어하며 이익에 민감한편

 

3.3 표출형 : 스스로를 표현하는데 적극적이고 매사 활달하며 분위기를 이끄는 타입

설득포인트 : 성취욕이 강하고 감정 설득에 약한편(스킨쉽, 형 아우 하는 스스럼 없는 관게 만들기)

 

3.4 분석형 : 꼼꼼히 적고 Data를 만들어서 주변 사람들에게 현재 상황에 관해 설명해줌 무리에서 특별히튀는 타입이 아니고 말이 적고 조용한 편 감정을 잘 들어 내지 않는편 가장 설득이 어려움(디테일하게 요구하고 감정적인 설득이 어려움)

설득포인트 : 분명한 근거 데이터 제시 및 구체적인 대안제시, 개인사등 감정적인 접근에는 거부반응을 보이며 조직 보다는 자신에게 더 관심이 많은 편

 

4. 협상에 필요한 필수 지침

4.1 협상계획 수립과 준비

4.2 협상안에 대한 지식

4.3 불확실성과 압력하에서도 협상 할 수 있는 능력

4.4 듣는 기술

4.5 판단력과 지적능력

 

5. 협상할때 주의점

5.1 협상한계선을 빨리 파악하라

상대방의 절대적인 가치를 인정하되 다른 부분의 옵션을 제시하여 얻을것을 얻어내라

5.2 설득 대상자에게 마음의 부담감을 최소화 하라

거절 당할 경우 피설득자가 설득자를 도와줄 다른 방법을 제시해 줌으로써 설득 대상자의 마음의 부담감을 줄여줄 필요가 있음

5.3 진실하게 제시하라

제시한 조건 만큼 조건을 제시하는 사람이 얼마나 진실하게 협상에 임하는가가 중요함

5.4 개인의 특징을 고려하라

피설득자의 사회적 조직적 위치나 개인특성에 대한 사전 조사가 매우 중요함